Особенности стимулирования покупателя (потребителя).

Автор: | 11.04.2017

Особенности стимулирования покупателя (потребителя).

Стимулирование покупателей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Покупатель (потребитель) имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование – от производителя или торговой сети.

Инструменты стимулирования потребителей:

  • Дегустация – рекламное мероприятие; один из видов стимулирования покупателей, в ходе которого потенциальным клиентам предоставляется возможность (бесплатно) ознакомиться с вкусовыми и эстетическими свойствами товара. Логика проведения дегустаций проста: пусть лучше потенциальные покупатели один раз попробуют продукт, чем много раз услышат, как он хорош. Но реалии таковы, что дегустация – неоднозначный инструмент. Его однозначный плюс – конечно, наглядность, однако стоит следить за поддержанием должного качества дегустационной продукции;
  • Скидки – кратковременное снижение цены товара в месте его продажи;
  • Демонстрация в магазине – метод стимулирования продаж, при котором свойства товара демонстрируются непосредственно в магазине. Обычно такие демонстрации проводятся в крупных магазинах с большим количеством потенциальных потребителей;
  • Конкурс для потребителей – вид стимулирования покупателей, позволяющий повысить их внимание к товару на время проведения конкурса;
  • Распространение образцов – предложение образцов товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут рассылаться по почте, разноситься «в каждую дверь», раздаваться в магазине. Этот инструмент дает возможность преодолеть покупательскую инертность, связанную с понятным опасением ошибиться при покупке незнакомого товара (марки). Сверхзадача акции, в ходе которой бесплатно раздаются образцы какого-то продукта, – показать, что у него есть очевидные преимущества по сравнению с продуктами-конкурентами. Недостаток этого инструмента заключается в том, что с момента получения образца до момента первой покупки обязательно проходит какое-то время. Чтобы попробовать образец, потребителям нужно, как минимум, добраться до дома. Хотя, с другой стороны, хорошо уже хотя бы то, что, в отличие от дегустации, продукт будет употреблен в подходящих для него условиях. И, кроме того, не все товары пригодны для предоставления в качестве бесплатного образца. Одни слишком дороги и слишком редко приобретаются, а другие слишком ценны, чтобы раздаваться бесплатно;
  • Мерчандайзинг, консультации – инструмент стимулирования пробной покупки. Лучший способ – поставить новый товар рядом с товаром-лидером и разместить в магазине промо-материалы, информирующие о новинке;
  • Упаковка по льготной цене – «две пачки по цене одной», набор из двух сопутствующих товаров или другое предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Упаковки по льготной цене считаются средством стимулирования кратковременного роста сбыта.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *