Состояние спроса, цели и тип маркетинга.
1. Негативный спрос.
Цель маркетинга — превратить в позитивный.
Необходимо проанализировать причины и разработать программу маркетинга, касающеюся преобразования негативного спроса (переделки товаров, снижение цен, более активное стимулирование) – конверсионный маркетинг.
2. Отсутствие спроса.
Большинство потенциальных потребителей проявляют интерес к товарам (нет информации, товар не имеет особой ценности). Основная задача маркетинга распространение информации, либо формирование спроса. Такой тип маркетинга называется стимулирующий (креативный).
3. Потенциальный — желание, которые невозможно удовлетворить с помощью имеющих товаров.
Оценить величину спроса и создать товар, способный удовлетворить спрос — задача маркетинга – тип маркетинга развивающий.
4. Снижающийся спрос.
Спрос ниже, чем в предыдущий период. Задачи – оживление спроса: наз-ся ремаркетинг.
5. Спрос соответствует предложению.
Колеблющийся спрос (для товаров сезонного характера), стабилизация данного спроса. Синхромаркетинговый или стабилизирующий.
- Полный спрос.
Задача поддержать спрос на данном уровне как можно дольше.
- Спрос больше предложения.
Чрезмерный спрос. Задача: снижение спроса, чтобы переключить внимание клиентов с одной ассортиментной группы на другую. Такой тип маркетинга называется – демаркетинг.
8. Нерациональный спрос. Спрос на алкоголь, никотин и т.д.
Цель: снизить спрос до полной ликвидации. Тип маркетинга — противодействующий.
Работа (специфика) с посредником:
Необходимость посредника (платежеспособность МТБ, положение на рынке) необходимо добиваться доверительных отношений с посредником. Вознаграждение стимулирует качественную работу. Необходимо обучать правильным приемам эффективного сбыта, поддерживать связь с посредниками.
При определении размера заказа поставок необходимо произвести расчет минимальной величины заказа, т.к. это может предотвратить потери заказов от неполного охвата контингента потенциальных покупателей или ущерб от недопоставки товара покупателям, с которыми заключен контракт.
Минимальная величина заказа может быть приближенно определена по формуле:
Омин= (С пост*100)/(100-V1- V2), где
С пост- удельные постоянные затраты на единицу заказа, руб.;
V1- переменные затраты на производство продукции, в % от оборота;
V2 — переменные затраты на сбыт, в % от оборота.
Фактором, определяющим конкурентоспособность системы сбыта, а также инструментом повышения эффективности маркетинговых коммуникаций является маркетинг-логистика.
Становление и развитие маркетинг логистики связаны с процессами проникновения и конвергенции во все сферы товарного производства, в т.ч. и маркетинговую деятельность, философии логистики.
Логистика – это отрасль науки, совокупность сложившейся методологии, теории, методов и способов исследования и оптимизации всех видов потоков (физических, информационных, финансовых, энергетических и т.д.), сопровождающих экономические, социальные, экологические и коммуникативные процессы в сфере формирования, создания и потребления товаров и услуг в условиях рыночных отношений.
Основными этапами и элементами процесса маркетинг-логистики являются:
o Исследование и прогноз требований потребителей;
o Изучение предложений конкурентов (бенчмаркинг);
o Прогноз оборота и сбыта;
o Планирование распределения;
o Фрахт, заключение договора о поставке и приобретении сырья и материалов для производства товаров, имеющих спрос;
o Организация приема сырья и материалов;
o Организация складирования и контроль запасов сырья и материалов;
o Оформления заказов с торговыми организациями или отдельными потребителями продукции фирмы;
o Планирование производства;
o Производство продукции;
o Упаковка продукции;
o Организация хранения готовой продукции на складах фирмы, расположенных за пределами ее территории;
o Сервисное обеспечение поставок и обслуживание покупателей;
o Сбыт.