Установление цены сделки

Автор: | 14.09.2017

В наиболее общем виде методика расчета цены в маркетинге выглядит следующим образом:

УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕНЫ СДЕЛКИ


1.Постановка задач ценообразования. Основными задачами могут быть:

—        обеспечение выживаемости, когда велика конкуренция, резко меняется потребность, т.е. осуществляется программа ценовых уступок;

—        максимизация текущей прибыли, т.е. в данный момент превалируют текущие финансовые показатели, чем долговременные;

—        лидерство по показателям доли рынка. В данном случае фирма идет на возможное снижение цены;

—        лидерство по качеству товаров. Большие затраты на высокое качество требуют увеличение цены.

Исходя из этих задач фирма разрабатывает ценовую стратегию, которая базируется на: определении спроса, оценке издержек, анализе цен товаров конкурентов.

2. Процесс определения спроса содержит следующие элементы:

—        определение спроса на товары, его динамику;

—        определение показателей ценовой эластичности спроса;

—        определение возможностей покупателя оплатить данный товар по предлагаемой цене.

3.  Процесс оценки издержек состоит из:

—        выбора для фирмы наиболее выгодной цены, которая в соответствии с объемом продукции
должна обеспечить максимальный уровень массы прибыли;

—        подсчета составляющих полных издержек.

4.  Анализ цен и товаров конкурентов содержит:

—        сравнительный анализ цен на товары;

—        корректировка цены с учетом реакции конкурентов.

5.  Выбор методов ценообразования.

В наиболее общем виде выбор собственной цены можно представить следующим образом:

Слишком низкая цена

Возможная цена

Слишком высокая цена

Получение прибыли невозможно

Себестоимость

Цены конкурентов и изделий-аналогов

Уникальность товара

Формирование спроса невозможно

Средний уровень цены

Рис.6.4. Выбор собственной цены

В основном методы ценообразования в маркетинге содержат следующие этапы:

—        определение верхнего и нижнего порога цен;

—        определение динамики цен в зависимости от жизненного цикла товара: внедрение — цены высокие; рост и зрелость — средние; спад — низкие;

—        определение ценовых линий, где каждая цена отражает определенный уровень качества различных моделей одного товара;

—        определение цены на дополнительные и вспомогательные товары, а также на обязательные «аксессуары» (например, батарейки, запасные части);

—        формирование единицы измерения цены (например, прокат автомобиля — за километр пробега или за день проката).

6. Установление окончательной цены сделки — комплексный процесс, содержащий следующие этапы:

—     разработка тактики цен. Применяются следующие тактические разновидности: единая линия цен — продаются различные товары по одной цене; тактика падающего лидера — основная продукция продается по заниженной цене, вызывая спрос ко всей ассортиментной группе, в которой остальные товары продаются по обычным ценам;

—        исчисление всевозможных вариантов скидок — надбавок. Сейчас применяется примерно 20 видов скидок-надбавок:

—        при расчете наличными скидка — «сконто»;

—        постоянным покупателям за постоянный объем продаж в течение года — бонусная скидка;

—        прогрессивная скидка — за объем покупки;

— товарообменный зачет, т.е. новый товар со скидкой в обмен на старый;

— функциональная скидка — посредникам за хранение;

— скрытая скидка — в виде специальных услуг.

Надбавки применяются за качество, за доставку, за срочность и т.д.

Далее учитываются все варианты стратегии цен, жизненного цикла товара, психология ценовосприятия, географический принцип, реакция конкурентов, и, наконец, устанавливается базисная цена, по которой можно продать товар.

На основе базисной цены разрабатывается контрактная цена. Она может быть: фиксированной, подвижной (если изменяются условия контракта, цена меняется) и скользящей (т.е. меняется в зависимости от изменения издержек производства).

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *