Выбор торгового посредника. Основные требования к организации процесса эффективного сбыта

Автор: | 30.12.2016

Выбор торгового посредника. Основные требования к организации процесса эффективного сбыта

При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, так как под угрозу может быть поставлена не одна и не несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом.

Как правило, к посредникам предъявляются следующие требования:

—        возраст;

—        образование;

—        наличие водительских прав;

—        желание и возможность работать в систем ненормированного рабочего дня;

—        отношение к сдельной оплате труда;

—        желание и умение общаться с людьми;

—        инициативность, способность к самостоятельной работе;

—        творческое отношение к делу;

—     честность.

В книге «Международный маркетинг» С.Маджаро рекомендует при выборе посредника учитывать следующие обстоятельства:

1.             Применительно к оптовому торговцу:

—        дополняет ли ваш товар ту номенклатуру, которой занимается оптовик;

—        какова конкурентная ситуация оптовика;

—        надежность в коммерции;

—        материально-техническая база оптовика;

—        политика цен оптовика.

2.  Применительно к сбытовому агенту:

—        зона его действий;

—        объем операций;

—        квалификация;

—        деловые связи;

—        согласование товарного ассортимента с уже имеющимся;

—        конкуренция.

Для повышения эффективности работы канала сбыта фирма-производитель должна придерживаться следующих правил:

— персонал посредника необходимо рассматривать как часть собственного персонала, добиваясь доверительного отношения;

— вознаграждение персонала посредника должно стимулировать высококачественную работу;

—     обучение персонала посредника правильным приемам работы и выработки профессиональных навыков;

—        выработка стандартов обслуживания;

—        оценка на основе общих стандартов работы посредников;

—        связь с посредниками любыми методами; наиболее эффективный метод — фирменный бюллетень;

—   юридическая точность контракта между фирмой производителем и посредником.
Контракт с посредником — это юридический документ, регламентирующий деятельность фирм, участвующих в реализации изделий (фирм-изготовителей в качестве продавцов товаров и фирм-посредников или отдельных лиц как покупателей). Контракт должен соответствовать договорной практике, имеющимся нормативным актам, быть приемлемым для обеих сторон и включать следующие пункты:

—     полное наименование фирм — участников договора, их адреса и сферы деятельности;

—        характеристику товара, служащего предметом контракта, условия сервисного обслуживания, гарантии потребителя при эксплуатации изделия;

—        характеристику региона, в пределах которого действует контракт;

—        права сторон (в том числе фирмы-изготовителя на прямой сбыт и права посредника на особые скидки, исключительную продажу);

—        обязанности сторон по отношению друг к другу;

—        срок действия контракта, условия продления контракта и его расторжения.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *