При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, так как под угрозу может быть поставлена не одна и не несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом.
Как правило, к посредникам предъявляются следующие требования:
— возраст;
— образование;
— наличие водительских прав;
— желание и возможность работать в систем ненормированного рабочего дня;
— отношение к сдельной оплате труда;
— желание и умение общаться с людьми;
— инициативность, способность к самостоятельной работе;
— творческое отношение к делу;
— честность.
В книге «Международный маркетинг» С.Маджаро рекомендует при выборе посредника учитывать следующие обстоятельства:
1. Применительно к оптовому торговцу:
— дополняет ли ваш товар ту номенклатуру, которой занимается оптовик;
— какова конкурентная ситуация оптовика;
— надежность в коммерции;
— материально-техническая база оптовика;
— политика цен оптовика.
2. Применительно к сбытовому агенту:
— зона его действий;
— объем операций;
— квалификация;
— деловые связи;
— согласование товарного ассортимента с уже имеющимся;
— конкуренция.
Для повышения эффективности работы канала сбыта фирма-производитель должна придерживаться следующих правил:
— персонал посредника необходимо рассматривать как часть собственного персонала, добиваясь доверительного отношения;
— вознаграждение персонала посредника должно стимулировать высококачественную работу;
— обучение персонала посредника правильным приемам работы и выработки профессиональных навыков;
— выработка стандартов обслуживания;
— оценка на основе общих стандартов работы посредников;
— связь с посредниками любыми методами; наиболее эффективный метод — фирменный бюллетень;
— юридическая точность контракта между фирмой производителем и посредником.
Контракт с посредником — это юридический документ, регламентирующий деятельность фирм, участвующих в реализации изделий (фирм-изготовителей в качестве продавцов товаров и фирм-посредников или отдельных лиц как покупателей). Контракт должен соответствовать договорной практике, имеющимся нормативным актам, быть приемлемым для обеих сторон и включать следующие пункты:
— полное наименование фирм — участников договора, их адреса и сферы деятельности;
— характеристику товара, служащего предметом контракта, условия сервисного обслуживания, гарантии потребителя при эксплуатации изделия;
— характеристику региона, в пределах которого действует контракт;
— права сторон (в том числе фирмы-изготовителя на прямой сбыт и права посредника на особые скидки, исключительную продажу);
— обязанности сторон по отношению друг к другу;
— срок действия контракта, условия продления контракта и его расторжения.