«Универсальные принципы» прямого маркетинга

Автор: | 13.09.2017

«Универсальные принципы» прямого маркетинга

• Необходимо выявлять наиболее продуктивную часть каждого адресного списка, т.е. учитывать долю каждого потенциального покупателя в общем спросе. Вы можете рассчитывать на то, что 80% ваших товаров и услуг будут проданы 20% всех ваших клиентов.

• Основная цель — не первая продажа, а серия последующих. Первая продажа зачастую оказывается убыточной, но вторая и все последующие могут принести большую прибыль, так как обходятся вдвое дешевле, чем первая. Именно поэтому очень важно удовлетворение требований покупателя. Задачи продавца — продать рекламируемый товар, получить новый заказ, сделать покупателя, повторно заказавшего товар, своим постоянным клиентом.

• Чтобы применение методов прямого маркетинга было наиболее успешным, необходимо правильно составить рассылочные списки. Здесь крайне важны все три элемента стратегии прямого маркетинга: рассылочный лист, предложения товаров и услуг и их представление.

• Чтобы товар было легче продать, его следует сначала предлагать тем покупателям, которые в нем особенно нуждаются, и лишь потом — всем остальным. Для выявления потенциальных клиентов необходимо периодически проводить исследования рыночного спроса.

• Клиенты, имена которых значатся в двух или более списках, ответившие на прямое предложение (те, кто покупают чаще и/или несколько различных товаров посредством прямых заказов), должны иметь для вас большее значение, чем те, кто заключил с вами лишь одну сделку.

• Списки покупателей, которые приобрели товар посредством прямого заказа, с большей вероятностью окажутся эффективными, чем списки клиентов, купивших товар каким-либо другим способом (например, в магазине).

• Чем больше вы сможете выяснить о ваших потенциальных клиентах (уровень доходов, семейное положение), тем более продуктивным может стать ваше предложение. Вот почему данные в списках клиентов, такие, как уровень дохода, семейное положение, образ жизни, часто «приносят большую прибыль».

• Повторная почтовая рассылка рекламы, способствовавшей заключению выгодных сделок, может оказаться весьма полезной. В 40—60% случаев в течение месяца поступает повторный заказ.

• Количество поступивших заказов будет больше, если вопрос Купите ли вы товар? будет прямо задан в почтовой рекламе, что и является отличительной чертой прямого предложения.

• Количество ответов на прямую почтовую рекламу возрастет примерно в два раза, если предоставить клиентам возможность оплачивать товар с помощью кредитных карт. Способ оплаты — часть предложения, а любые изменения в предложении могут значительно изменить величину спроса. Однако здесь следует определить, что предпочтительнее. Например, постепенная оплата товара в течение длительного периода времени может показаться невыгодной по сравнению с оплатой товара непосредственно при покупке, но впоследствии оказаться более прибыльной, так как рассчитана не только на клиентов с хорошим материальным положением.

• Число ответов на прямую почтовую рекламу увеличится, если ограничить время, в течение которого потребители могут прислать заказ на продукцию. Кроме того, потенциальный покупатель должен хорошо знать, что ему предлагают и что ему нужно сделать, чтобы приобрести данный товар. Это обязательное условие для удовлетворения интересов клиентов и получения прибыли. Точно так же человек, собирающий пожертвования в пользу фонда, получит больше денег, если будет просить определенную сумму и говорить, в каких целях будут использованы деньги. Однако задача предпринимателя — предоставлять достоверную информацию. Нужно удовлетворять требования клиента, а не обманывать его.

• Проведение лотереи среди заказчиков, особенно при продаже потребительских товаров, увеличивает количество заключаемых сделок на треть и более.

• Подарок заказчику более эффективен, чем снижение цены на товар. Как правило, человек скорее соглашается принять подарок, чем недоплатить его стоимость.

• Бесконечное описание продукции будет способствовать ее продаже, но краткое, сжатое описание ее достоинств поможет продать гораздо больше. Проблема состоит лишь в том, какие качества данного товара наиболее важны для потенциальных клиентов и как правильно разместить рекламу продукции.

Длинные рекламно-коммерческие письма эффективны лишь тогда, когда они интересны и отвечают на вопросы потенциальных клиентов. Письмо должно быть достаточно полным, чтобы ответить на все вопросы. Любая неясность означает отказ потребителя купитъ товар. Чем больше покупатель должен сделать (прислать купон, заплатить наличными), тем на большее количество вопросов

вам придется ответить. Коммерческое письмо — самый важный элемент прямой почтовой рекламы. Подготовить его гораздо сложнее, чем рекламный проспект или брошюру, конверт или бланк заказа.

• Повторная покупка товаров и услуг является в большей степени следствием качества самих товаров и услуг, а не умело составленного коммерческого письма или использования методов прямого маркетинга. Маркетинг не может «сломить» сопротивление потребителей, вызванное тем, что товар не отвечает их требованиям или не оправдывает их ожидания.

• Проще увеличить минимальный объем продаж, чем число заказов. Легче продать большее количество одного товара, чем продать другой товар, похожий по своим свойствам.

• Помещайте товары, пользующиеся наибольшим спросом, на первые страницы каталога, особенно если хотите привлечь новых покупателей. Вы также можете увеличить количество страниц каталога, если желаете продать больше продукции. Рассылка каталогов по почте всем существующим покупателям обеспечит максимальное число заказов.

• Использование нескольких средств массовой информации для привлечения внимания покупателя к объявлению намного увеличит спрос. Так, реклама на телевидении в дополнение к газетному объявлению повышает количество заказов на 50%.

• Убедитесь в том, что ваша реклама содержит все четыре необходимых элемента: конкретное предложение, достаточное количество информации для принятия клиентом решения, просьб принять решение, а также список товаров, составленный с учетом данных о каждом потенциальном клиенте.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *