Основные факторы, влияющие на поведение покупателей на рынке производственного назначения

Автор: | 24.10.2017

Основные факторы, влияющие на поведение покупателей на рынке производственного назначения

Основные факторы, влияющие а поведение потребителя, представлены в таблице 3

Таблица 3

Основные факторы, влияющие на поведение покупателей на рынке производственного назначения

Группы факторов

Факторы, входящие в группу

Факторы окружающей обстановки

a) Уровень первичного спроса

b)    Экономическая перспектива

c)                        Стоимость получения займов

d)    Условия материально-технического снабжения

e) Темпы научно-технического прогресса

f)  Политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности

g)     Деятельность конкурентов

Факторы особенностей организации

a) Цели организации

b)    Политические установки

c)     Принятые методы работы

d)    Организационная структура

e) Внутриорганизационные системы

Факторы межличностных отношений

a) Полномочия

b)    Статус 

c)     Умение поставить себя на место другого

d)    Умение убеждать

Факторы индивидуальных особенностей личности

a) Возраст

b)    Уровень доходов

c)     Образование

d)    Служебное положение

e) Тип личности

f)  Готовность пойти на риск

Процесс покупки в промышленной сфере:

1.     Осознание проблемы. Происходит чаще всего под влиянием следующих событий:

  • фирма решает выпускать новый товар, нуждается в новом оборудовании и  материалах;
  • происходит поломка машины, и требуется её замена или приобретение новых узлов и  деталей;
  • закупленные материалы оказываются некачественными, и фирма ищет другого поставщика;
  • агент по закупкам может рекомендовать более выгодного поставщика;

2.     Обобщённое описание нужды. Указываются основные характеристики и необходимое количество требуемого товара;

3.     Оценка характеристик товара. В описании технических характеристик участвуют прескрипторы, которые применяют функционально-стоимостной анализ, ранжирование, чтобы определить оптимальные характеристики товаров и составить соответствующие технические требования на него;

4.     Поиск поставщиков. Агент по закупкам изучает торговые справочники, Web-страницы, чтобы составить список квалифицированных поставщиков;

5.     Запрос предложений. Торговый агент запрашивает предложения квалифицированных поставщиков, получает от них каталоги, письменные предложения;

6.     Выбор поставщика. При выборе поставщика участвуют советники и прескрипторы. На этом этапе определяются критерии выбора поставщика, требуемые характеристики, ведутся переговоры с поставщиками для получения предпочтительных благ, приобретения товаров;

7.     Разработка процедуры выдачи заказа. На этом этапе составляется контракт;

8.     Оценка работы поставщика. На этом этапе агент по закупкам даёт оценку работы конкретного поставщика или поставщиков. Для этого он может связаться с пользователями и попросить их оценить степень своей удовлетворённости. По результатам проведенной оценки агент по закупкам  может продолжить сотрудничество с поставщиком, внести в это сотрудничество коррективы или отказаться от его услуг.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *