Участники каналов распределения

Автор: | 25.10.2017

Участники каналов распределения

Участниками каналов распределения являются посредники – физические и юридические лица, содействующие заключению сделок между производителем и потребителем. Все категории посредников делятся на 2 типа:

—  независимые посредники – те, кто приобретают товар у производителя в собственность и имеет прибыль за счёт устанавливаемой торговой наценки;

—  зависимые посредники – те, которые не приобретают товар в собственность. Они работают на условиях комиссий в % от суммы сделок.

Дистрибьютор – это фирма – независимый посредник, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных компаний-производителей. Дистрибьютор работает на основе длительных контрактов от месяца до 5 лет и, как правило, располагает соответствующими скидками. По контракту дистрибьютор получает у производителя право на продажу продукции (часто монопольной) на установленный срок и в определённом месте.

Дилер – независимый посредник, розничная или оптово-розничная фирма, которая приобретает товар у производителя по договору поставки и становится собственником после полной оплаты. Дилеры имеют свои склады и розничную торговую сеть. После выполнения договора поставки отношения с фирмой-производителем прекращаются. Крупные дилеры входят в ВМС и могут выступать держателями привилегий.

Торговые маклеры – это дистрибьюторы. Не имеющие складов и выступающие посредниками, но независимыми,  при заключении договоров на товары, ценные бумаги, транспортировку грузов (примерно 10% оборота независимых посредников). Маклер может за свою деятельность получать вознаграждение от суммы сделки – куртаж.

К работающим зависимым посредникам относятся агенты, брокеры, комиссионеры. Они не покупают товар в собственность и работают за некомиссионное вознаграждение, они более зависимы от изготовителя.

Агент – физическое или юридическое лицо – посредник, который совершает операции по поручению др. лица за его счёт и от его имени. Торговый агент реализует товар в определённой местности . может одновременно обслуживать несколько производителей.

Торговые агенты подразделяются на промышленных и сбытовых. Промышленные агенты заменяют службу сбыта на предприятии, но получают не зарплату, а % от объёмов сбыта. Промышленные агенты располагают только конторой, очень редко имеют склады и работают на принципах консигнации по консигнационному договору (это договор, при котором агент берёт на склад товар, обязуясь сохранить его, и продаёт от своего имени, но за счёт владельца).

Сбытовые агенты на промышленном предприятиях, как правило, отвечают не только за сбыт, но и за весь маркетинг.

Брокеры – это посредники, которые не являются собственниками продукции, как дистрибьюторы или дилеры, и не могут распоряжаться ею (собственностью). Брокеры сводят продавца с покупателем, причём никаких договорных соглашений ни с 1 из сторон не имеют. Доход брокера определяется в виде % от  проданного товара или в виде заранее договорённой суммы за каждую единицу проданного товара.

Закупочные конторы – это тоже брокеры, оформленные как коммерческие предприятия. Они заключают сделку по оказанию дивидентов, собирают информацию о спросе, ценах. Их услуги оплачиваются в виде % от годового объёма продаж.

Комиссионер не является собственником продаваемой продукции, но имеет право заключать договоры о поставке от своего имени. Комиссионер обеспечивает сохранность продукции  и отвечает за ущерб, причинённый ей. Вознаграждение комиссионер получает в виде разницы между ценой реализации и ценой, назначенной комитетом.

Аукционы – сбытовые предприятия, занимающиеся реализацией оборудования БУ.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *