Стимулирование сбыта — это комплекс мероприятий, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении всех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также для увеличения числа новых покупателей. В основе данных мероприятий— краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю определенной выгоды.
Все средства можно объединить в три большие группы:
Ø предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
Ø предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
Ø активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Применительно к торговой точке различные виды:
Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации и т.д. а также рекламную кампанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).
Избирательное стимулирование. Размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий. При этом реклама задействована в меньшей степени, используются только рекламные планшеты и указатели.
Индивидуальное стимулирование. В местах общей экспозиции товаров и исходит от производителя. Рекламная афиша, планшеты, указатель показывают, что в отношении определенного товара или группы товаров осуществляется стимулирование путем снижения цен, проведения конкурсов, игр, выплаты премий и пр.
Мерчендайзинг – комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки. Результатом мерчендайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.
Мероприятия, направленные на потребителя, преследуют такие маркетинговые цели:
v познакомить потребителя с новинкой;
v «подтолкнуть» его к покупке;
v увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем;
v снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течении дня);
v поощрить приверженцев и постоянных покупателей конкретной торговой марки, способствовать формированию лояльности к марке.
По отношению к собственному торговому персоналу преследует цели:
v увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;
v поощрить наиболее активно работающих;
v дополнительно мотивировать их труд;
v способствовать обмену опыта между продавцами и т.д