Организационное покупательское поведение и его особенности.

Автор: | 20.02.2017

Организационное покупательское поведение и его особенности.

Организационные покупатели – это коммерческие структуры и неприбыльные учреждения, которые докупают услуги, а затем перепродают их (с переработкой или без) другим организациям или конечным потребителям. Организационные покупатели – это все покупатели, кроме конечных потребителей.

Организационные покупатели представляют три типа рынков:

1) индустриальный.
Индустриальные потребители тем или иным образам перерабатывают продукт или услугу, которую они покупают перед тем, как продать снова следующему покупателю.

2) рынок перепродавцов — это предприятия оптовой и розничной торговли, покупающие продукты в физической форме и перепродающие их вновь без какой-либо переработки с целью получения прибыли.

3) государственные рынки.
Государственные потребители – это органы государственного управления и госструктуры федерального, областного или местного масштаба, покупающие товары и услуги для обеспечения государственных потребностей – в обороне, безопасности, образований, здравоохранении, науке, культуре и др.

Особенности:

1. Отраслевой спрос является  производным от потребительского, вытекает из него.

2. Число потенциальных покупателей на организационных рынках невелико, и их заказы на покупку – крупные.

3. Цель покупки. Покупаемые продукты и услуги должны помочь организации достичь своих целей.

4. Критериями организационных закупок служат объективные и явные атрибуты продуктов. Покупки делаются в соответствии с точными техническими спецификациями и на основе хорошего знания продуктной категории.

5. Делаются профессионалами. Решения основываются на прошлом опыте и тщательном взвешивании альтернатив. Импульсивные покупки редки.

6. Покупочные решения более сложные и, соответственно, более длительные, требуют более обширного обмена информацией и несут больше финансового риска и неопределенности.

7. Предполагают групповое решение о покупке. Решения чаще принимаются группой специалистов, имеющих отношение к покупке, или группой профессиональных закупочных агентов, чем одним индивидуумом.

8. Предполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом.

9. Может предполагать интенсивные переговоры, особенно когда организации договариваются покупать друг у друга.

10. Закупки часто опираются на нескольких поставщиков одновременно. Это делается для минимизации риска прерванных поставок по причине нехватки материалов у кого-то из поставщиков, краха его бизнеса или его кадровых проблем.

11. Покупатель обычно полагается на более обширные послепокупочные контакты, чем индивидуальный потребитель. Поэтому факторы установки, поддержки и гарантии организационной закупки часто играют значимую роль в закупочных переговорах.

Модель потребительского поведения, применима и к организациям (см. 1 вопрос). Ядро модели составляет аналог жизненного стиля индивидуума — организационный стиль.

Организационный стиль — это образ жизни организации, отражающий и формирующий ее потребности и отношения, влияющие на принятие решения о покупке. Организационные стили периодически меняются — по мере роста, слияний или поглощений; изменения социально значимого статуса (миссии) организации, ее целей и стратегий их достижения.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *