При изучении потребителей важным моментом является исследование процесса принятия решения о покупке. Данный процесс включает следующие этапы:

1.     Осознание потребности.

Покупательское поведение является результатом осознания нехватки чего-либо. Человек постоянно внимательно изучает ситуацию для выявления чего-то недостающего у него и для определения важности каждой из недостающих вещей.

2.     Сбор информации

Он включает поиск информации и ее восприятие, организацию и сохранение. Потребители начинают искать информацию, когда выявляют потребность, по поводу которой у них нет заранее подготовленного покупательского решения.

3.     Оценка информации

Потребители обычно получают информацию неполную и из разных источников, которую они должны сортировать по категориям. Категории которые при этом используются зависят от предыдущего опыта потребителей и от того, как они научились собирать информацию.

4.     Принятие решения о покупке

В некоторый момент потребитель прекращает поиск и оценку информации и выбирает покупательскую альтернативу, которая включает сам товар, упаковку, магазин и способ приобретения. Потребитель идет на удовлетворяющий его компромисс, рассматривая товарные характеристики и другие факторы.

5.     Покупка.

Решение о покупке отличается от самой покупки. Когда покупка совершена, первоначальное решение о покупке может быть и не реализовано из-за ряда изменений, например отсутствие товара выбранной марки или повышения цены.

6.     Оценка после приобретения

Последняя стадия в принятии комплексного решения включает оценку этого решения. Другими словами процесс принятия решения не заканчивается, когда покупка сделана. Потребитель оценивает решение и использует эту оценку для принятия решений в будущем.

Изучение вышеперечисленной информации и аргументов потребителей при принятии решений о покупке товаров помогает маркетологу выработать меры, помогающие потребителю пройти данные стадии в выгодном для маркетолога направлении.