Этапы проектирования каналов распределения:

1.    Выявление необходимых для конечных потребителей видов обслуживания. На этом этапе определяется, необходимо ли авторизованное обслуживание или будет достаточно сложившейся на рынке структуры распределения. В первом случае целесообразно проектировать интегральный маркетинговый канал. Во втором достаточно искать посредников ближайшего уровня.

2.    Определение целей канала, вариантов его структуры и перечня выполняемых посредниками функций. Учитываются характеристики распределяемого товара, особенности его выбора и потребления покупателями, характеристики существующих на целевых рынках посредников, условия конкуренции в сложившихся каналах распределения. Итог этапа — составление списка посредников, с которыми целесообразно сотрудничать.

3.    Разработка основных вариантов канала распределения: проведение переговоров с посредниками, определение наиболее предпочтительных посредников, определение их будущих обязанностей и возможного количества на каждом уровне проектирования канала.

4.    Выбор оптимального варианта канала: производится оценка возможных вариантов сотрудничества по критериям: а) пригодность — насколько посредник может выполнять требуемые от него функции; б) управленческий стиль — как и до какой степени можно влиять на рыночные решения, принимаемые посредником; в) критерий выгодности: насколько прибыльным будет сотрудничество с данным посредником.

5.    Разработка способов мотивации участников и проектирование логистики канала распределения. Существует 2 группы способов мотивации: а) положительная мотивация: предоставление исключительных прав, льготы и скидки, предоставление франшизы, компенсация рекламных расходов, обучение персонала; б) негативная мотивация: прекращение сотрудничества, лишение льгот и исключительных прав, стимуляция конкуренции среди посредников.