Сбыт в маркетинге – это транспортировка, складирование, доработка,  продвижение  к торговым звеньям, предпродажная подготовка и собственно продажа товаров.

Продажа товара – личное общение, продажа и покупка требующие определенных навыков и знаний.

Сбыт  окончательно определяет результат всей деятельности предприятия. Сбыт создает максимум удобств для покупателя до и после приобретения т.о. больше  шансов выиграть в конкурентной борьбе.

Сбытовая  сеть берет на себя часть функций – расфасовка и т.д. Именно на этом этапе эффективнее всего выявляются вкусы и предпочтения потребителя.

Решение в области сбытовой политики:

1.      стратегические задачи: выбор пути прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев (розничная и оптовая торговля).

Выбор оптимальных  каналов сбыта. Канал сбыта -  организация либо отдельные люди, которые занимаются  передвижением и обменом товаров. Каждый канал имеет протяженность и ширину – основные характеристики. Протяженность – число участников сбыта или посредников во всей сбытовой   цепочки.

Нулевой уровень:   производитель - потребитель.

Одноуровневый канал:  продавец - розничная прод. – потребитель

2-х уровневый : произв. -  опт – рознич. – потребитель

Число независимых  участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки – ширина канала.

При узком сбыте предприятие продает свой товар через 1 или нескольких участников. При широком - через  многих.

Сбытовые посредники:

Брокер – продает товар, сводя продавца и покупателя за комиссионное вознаграждение.

Дистрибьютор, как правило, получает  от производителя право торговать своей продукцией на установленный срок и в определенном месте. Не является собственником продукции.

Комиссионер -  имеет склад  с товарами, продает от своего имени, но за счет фирмы-производителя. Не является собственником товара, но  обеспечивает сохранность товара и отвечает за ущерб, причиненный по его вине. Получает вознаграждение в виде % от суммы проведенной операции.

Оптовый агент, работает по договору, ведет операции за счет  производителей, может иметь исключительные права в определенном регионе.

Консигнатор имеет склад, передается товар ему производителем на условиях консигнации (ответственное хранение).

Дилер – приобретает товар по договору поставки и становится собственником товара после полной поставки товара. Специализируется на продаже товаров длительного использования.

Коммивояжер – служащий предприятия, которому поручено заниматься поиском клиентов и работой с ними.

Торговый представитель – юридически самостоятельные лица, заключающие договор с производителем и ведущие дела нескольких фирм.

Маклер – занимается поиском возможностей заключения договоров, он представляет интересы обеих сторон, выступая посредником.

Сбытовые организации:

1.       Транспортные организации, складские организации, финансовые учреждения, которые специализируются на торговых операциях.

2.       Звенья оптовой и розничной торговли: товарные биржи, оптовые фирмы, торговые дома, универмаги, специальные магазины и прочее.

Методы сбыта товара

Прямой (или непосредственный) сбыт, характерен для рынка средств  производства.

ЕХР. строительные, нефтяные, угольные предприятия

На потребительном рынке работают через посреднические, но существует прямая работа с клиентами  так наз.директ-маркет. Реализация товаров и услуг по телефону по почте.

Косвенные методы: привлекаются услуги посредников:

Простые (производитель-потребитель, сбытовая контора, находящаяся в составе фирмы-производителя) и сложные  (существующая сеть сбытовых организаций) системы сбыта.

Организация собственной торговой сети необходимо: если

1.      количество  товаров достаточно велико, чтобы оправдать расходы на ее организацию.

2.      небольшое количество потребителей и расположенных  компактно.

3.      если товар требует высококвалифицированного обслуживания

4.      V партии товаров соответствуют загрузки контейнера-вагона. Так называемая транзитная норма – не нужен  склад.

5.      сеть складов расположена там же, где предприятие  производит торговлю

6.      если товар реализуется по заказам.

Работа (специфика) с посредником:

Необходимость посредника (платежеспособность МТБ, положение на рынке) необходимо добиваться доверительных отношений с посредником. Вознаграждение стимулирует качественную работу. Необходимо обучать правильным приемам эффективного сбыта, поддерживать связь с посредниками.

При определении размера заказа поставок необходимо произвести расчет минимальной величины заказа, т.к. это может предотвратить потери заказов от неполного охвата контингента потенциальных покупателей или ущерб от недопоставки товара покупателям, с которыми заключен контракт.

Минимальная величина заказа может быть приближенно определена по формуле:

Омин= (С пост*100)/(100-V1- V2), где

С пост- удельные постоянные затраты на единицу заказа, руб.;

V1- переменные затраты на производство продукции, в % от оборота;

 V2 - переменные затраты на сбыт, в % от оборота.

 

Фактором, определяющим конкурентоспособность системы сбыта, а также инструментом повышения эффективности маркетинговых коммуникаций является маркетинг-логистика.

Становление и развитие маркетинг логистики связаны с  процессами проникновения и конвергенции во все сферы товарного производства, в т.ч. и маркетинговую деятельность, философии логистики.

Логистика – это отрасль науки, совокупность сложившейся методологии, теории, методов и способов исследования и оптимизации всех видов потоков (физических, информационных, финансовых, энергетических и т.д.), сопровождающих экономические, социальные, экологические и коммуникативные процессы в сфере формирования, создания и потребления товаров и услуг в условиях рыночных отношений.

Основными этапами и элементами процесса маркетинг-логистики являются:

1.      Исследование и прогноз требований потребителей;

2.      Изучение предложений конкурентов (бенчмаркинг);

3.      Прогноз оборота и сбыта;

4.      Планирование распределения;

5.      Фрахт, заключение договора о поставке и приобретении сырья и материалов для производства товаров, имеющих спрос;

6.      Организация приема сырья и материалов;

7.      Организация складирования и контроль запасов сырья и материалов;

8.      Оформления заказов с торговыми организациями или отдельными потребителями продукции фирмы;

9.      Планирование производства;

10.  Производство продукции;

11.  Упаковка продукции;

12.  Организация хранения готовой продукции на складах фирмы, расположенных за пределами ее территории;

13.  Сервисное обеспечение поставок и обслуживание покупателей;

14.  Сбыт.