Предприятия – это рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и  услуг.

 

Рынок товаров промышленного назначения

 

Первой разновидностью рынка предприятий является рынок товаров производственного назначения (ТПН), который мы определяем следующим образом.

Рынок ТПН – совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другими потребителями.

Основными отраслями деятельности, составляющими рынок ТПН, являются:

1)     сельское, лесное и рыбное хозяйство;

2)     горнодобывающая промышленность;

3)     обрабатывающая промышленность;

4)     строительство;

5)     транспорт;

6)     связь;

7)     коммунальное хозяйство;

8)     банковское, финансовое и страховое дело;

9)     сфера услуг.

По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок ТПН превосходит соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления.

        Рынок ТПН обладает определенными характеристиками:

Ø На нем меньше покупателей. Продавец товаров производственного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потребления.

   Например, производители автомобильных шин продают товары и производителям автомобилей и отдельным лицам.

Ø Эти немногочисленные покупатели крупнее. В таких отраслях, как производство автомобилей, телефонного и телеграфного оборудования более 70% общего обьема производства приходится на долю крупных изготовителей.

Ø Эти покупатели сконцентрированы географически. Более половины всех покупателей ТПН в США сконцентрированы в семи штатах: Нью-Йорк, Калифорния, Пенсильвания, Иллинойс, Огайо, Нью Джерси и Мичиган. В такой отрасли, как нефтяная промышленность, географическая концентрация выражена еще ярче.

Ø Спрос на товары ТПН определяется спросом на товары широкого потребления.

Ø Спрос на ТПН неэластичен. Это означает, что изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса на ТПН.

Ø Спрос на ТПН резко меняется.

Ø Покупатели ТПН – профессионалы. Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты, которые всю свою рабочую жизнь учатся, как совершать закупки наиболее выгодным образом.

 

Решения, принимаемые покупателями ТПН во время закупок

Существует три основных вида ситуаций совершения закупок:

1)                      повторная закупка без изменений – это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося никаких изменений. Так, зачастую выдают заказ, например, на обычные канцелярские товары;

2)                      повторная закупка с изменениями – это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки;

3)                      закупка для решения новых задач.  Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуации может оказаться фирма, которая впервые у себя устанавливает компьютерную систему или осуществляет строительство нового объекта.

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку, наибольшее число решений – в ситуациях закупок для решения новых задач.  Необходимо определить:  1) технические характеристики товара, 2) пределы цен; 3) время и условия поставки; 4) условия технического обслуживания;  5) условия платежа;  6) размер заказа;  7) поставщиков.

 В процессе принятия решения покупатель товаров производственного назначения подвержен множеству влияний.

 Некоторые деятельности рынка считают, что основными оказываются влияния экономического порядка. Считается, что покупатели благосклонны к тем поставщикам, которые запрашивают минимальную цену или предлагают лучший товар или наиболее комплексное обслуживание. Не нельзя отметать, что агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска.       Следовательно, агенты по закупкам реагируют обычно как на экономические факторы, так и на факторы личного порядка. 

  Какие же факторы оказывают влияние на поведение покупателей ТПН ?.

Факторы окружающей обстановки

  • Уровень первичного спроса
  • Стоимость получения займов
  • Условия МТС
  • Темпы НТП
  • Политические события
  • Деятельность конкурентов
  • Экономическая перспектива

Факторы особенностей организации

  • Цели организации
  • Политические установки
  • Принятые методы работы
  • Организационная структура
  • Внутриорганизационные системы

покупатель

 


Факторы межличностных отношений

  • Полномочия
  • Статус
  • Умение поставить себя на место другого
  • Умение убеждать

Факторы индивидуальных особенностей личности

  • Возраст
  • Образование
  • Служебное положение
  • Тип личности
  • Готовность пойти на риск

                     

Основные факторы, оказывающие влияние

на поведение покупателей ТПН

 

 

 

Рынок промежуточных продавцов

 

        Второй разновидностью рынка предприятий является рынок промежуточных продавцов.

        Рынок промежуточных продавцов – совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

        Следует сказать, что промежуточные продавцы обычно не привлекаются в отраслях тяжелого машиностроения, производящих сложное оборудование, изделия, выполняемые по индивидуальным заказам.

        Промежуточный продавец может иметь дело:

1)     с одним производителем, тогда говорят, что у него замкнутый ассортимент;

2)     со множеством производителей аналогичных товаров, в этом случае промежуточный продавец торгует насыщенным ассортиментом;

3)     у промежуточного продавца может быть широкий ассортимент, если он торгует несколькими видами связанных между собой товаров.

4)     и, наконец, занимается смешанным ассортиментом, т.е. торгует разнообразными товарами, не связанными между собой.

 

Рынок государственных учреждений

 

        Третьей разновидностью рынка предприятий является рынок государственных учреждений.

        Рынок государственных учреждений составляют государственные и правительственные организации, областные администрации и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти.

        Товарами рынка государственных учреждений могут быть самая разнообразная по номенклатуре и видам продукция: от канцелярских принадлежностей и  произведений скульптуры до бомбардировщиков, пожарных автомобилей.

        Эти товары служат для целей обороны, образования, поддержания общественного благосостояния и других социальных нужд.

        Закупки товаров для государственных учреждений осуществляются методом открытых торгов. Практика государственных закупок характеризуется ярко выраженной спецификой и наличием четких технических требований.