Формирование сбытовой стратегии

Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара и правильным установлением цены на них.

Необходимо еще и соответствующим образом довести этот продукт до конечного потребителя и обеспечить его доступность целевому рынку. Для эффективной реализации продукта  предприятие должно проводить комплекс мероприятий, находящих свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии.

Практика маркетинга убедительно свидетельствует, что сбыт должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы.

Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

       - в сфере сбыта окончательно определяется результат всех маркетинговых усилий предприятия;

       - приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения, предприятие имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

       - именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих принципиальных вопросов:

       - выбор каналов сбыта;

       - выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними;

       - выбор форм и методов сбыта.

 

    

 

 

    Определение канала распределения

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения – это совокупность фирм  или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный  товар  или услугу на их пути  от  производителя к потребителю. 

Почему производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников? Ведь это означает, что он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. Тем не менее производители считают, что использование посредников приносит им определенные выгоды.

Во-первых, экономия финансовых ресурсов. У многих производителей не хватает этих ресурсов для осуществления прямого маркетинга. К примеру, такая крупная автомобильная компания как «Дженерал Моторс» продает свои автомобили через  18 тыс. независимых дилеров.

Во-вторых, это обеспечивает фирмам развитие специализации как производителя, а не как посредника.

В-третьих, такая специализация позволяет зарабатывать больше, капитал вкладывается в свой основной бизнес, т.е. производство.

Если вложение капитала в производство обеспечивает норму прибыли в 20 %, а занятие розничной торговлей дает примерно 10 %, фирме не выгодно заниматься розницей.

И конечно, использование посредников объясняется их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведении его до целевых рынков.

Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

Роль посредника можно показать на простой схеме, когда три производителя и три покупателя. В первом случае производитель с помощью прямого маркетинга хочет достичь трех покупателей, число контактов составляет 9, при привлечении посредника - дистрибьютора число контактов сокращается до 6.

 

 П                    К                                         П                          К

 

 П                    К                                         П            Д           К

 


 П                    К                                         П                          К

    

Из вышесказанного можно определить, что канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям. Благодаря правильно выбранному каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности.

 

Функции канала распределения

Поскольку каналы распределения представлены всевозможными посредниками, то члены канала распределения выполняют определенные функции:

-       проводят исследовательскую работу, сбор информации, которая используется в процессе планирования не только сбыта, но и в процессе планирования объема производства и товарного ассортимента;

-      выполняют функцию  по стимулированию сбыта;

-      создают и распространяют увещевательную информацию о товаре;

-       посредники устанавливают контакты по налаживанию и поддержанию связи с потенциальными покупателями, благодаря этой функции обеспечивается постоянное пребывание вашего товара на рынке;

-       приспособление товара под определенных покупателей, т.е. если потребители требуют дополнительных услуг, таких как сортировка, монтаж, упаковка, сервисное обслуживание.

-       в функции посредников также входит проведение переговоров, например, по согласованию цен, времени доставки, различных условий продажи.

Если вышеназванные функции способствуют заключению сделок, то такие функции, как: 1) организация товародвижения, т.е. транспортировка и складирование товара; 2) функция финансирования, обеспечение средствами канала распределения; 3) принятие риска – т.е. посредник берет на себя ответственность за функционирование свое - обеспечивают завершение сделок.

 

Уровни каналов распределения

       Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Т.е. речь идет о количестве посредников, задействованных в процессе доведения товара до конечного потребителя.

Если речь идет о том, что производитель обеспечивает продажу своего товара непосредственно потребителям сам, то говорят о канале нулевого уровня (называемым также каналом прямого маркетинга). В этом случае можно применить три способа прямой продажи: торговля вразнос, посылочная торговля, торговля через принадлежащие производителю магазины.

Говоря об уровнях каналов распределения, можно выделить: одноуровневый канал, двухуровневый, трехуровневый.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительском рынке этим посредником обычно выступает розничный торговец, на рынках товаров промышленного назначения – агент по сбыту и брокер.

Наличие двух посредников подразумевает двухуровневый канал. На потребительском рынке – это оптовый и розничный торговцы, на рынках промышленного назначения – промышленный дистрибьютор и дилеры.

Если канал распределения включает трех посредников, то речь идет уже о трехуровневом канале. Т.е. между оптовиком и розничной торговлей может стоять еще и мелкий оптовик.

       В настоящее время на смену этим традиционным каналам распределения, которые являются самостоятельными в каждом отдельном звене, появились так называемые вертикальные маркетинговые системы. Традиционные каналы распределения характеризуются независимостью и самостоятельностью предприятия-производителя, всех членов посредников.

Вертикальная маркетинговая система, наоборот, действует как единая система. Она также состоит из производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев.

Если фирма – производитель использует вертикальную маркетинговую систему, то он либо  владеет контрольным пакетом акций остальных, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей ему ведущие позиции в канале. 70-80% рынка потребительских товаров США   принадлежат ВМС.

Различают три основных типа ВМС: корпоративные, договорные, управляемые.

В рамках корпоративной ВМС последовательные этапы производства и распределения и соответственно все участники канала сбыта находятся в единичном владении. Производителю, владеющему системой распределения, обычно принадлежат розничные магазины в этой системе.  Собственность производителя на розничную сеть называется интеграцией  вперед,  так как компания приобретает звено, находящееся ближе к потребителю в цепи распределения. 50% товаров в сети универмагов Сиарс производятся компаниями, которые полностью или частично находятся в ее собственности. Такая форма собственности, позволяющая оптовым и розничным фирмам контролировать источники снабжения, именуется интеграцией назад.

В договорной ВМС участники канала – независимые фирмы, связанные договорными отношениями с целью достижения больших коммерческих результатов, чем это можно было бы добиться, действуя изолированно. Договорные ВМС получили большое распространение и состоят из трех видов:

1.                      Объединение розничных торговцев под эгидой оптовиков.

2.                      Кооперативы розничных торговцев.

3.                      Франчайзинг.

Управляемая ВМС – размеры и финансовая мощь одного из участников канала позволяют координировать деятельность всех остальных. Например, Kodak, Procter & Gamble тесно сотрудничают со своими продавцами по вопросам ценовой политики, торговых площадей и стимулирования сбыта.

Создание вертикальных маркетинговых систем обеспечивает:

1)                      контроль за поведением каждого члена канала распределения;

2)                      предотвращает конфликты между ними;

3)                      экономию средств с точки зрения своих размеров (уменьшение членов);

4)                      рыночную власть и исключает дублирование усилий.

Другим изменением, присущим современной стратегии распределения, является горизонтальная маркетинговая система. Сущность ее формирования состоит в том, что две или более фирмы объединяют усилия в перспективных видах предпринимательства и вместе разрабатывают стратегию маркетинга. Отдельная фирма из расчета своего ограниченного капитала и технических возможностей не рискует собственно формировать канал сбыта, либо быть его независимым участником, а в объединении усилий с другой фирмой видит определенные выгоды для себя.

Структура каналов распределения включает определение типов посредника и числа посредников.

Выбор типов посредника может быть основан на нескольких вариантах каналов распределения:

-      увеличение штатных торговых специалистов фирмы;

-       привлечение сторонних организаций в качестве представительств производителя в разных регионах или отраслях промышленности по продаже новой продукции;

-      подбор дистрибьюторов в разных районах и отраслях промышленности.

Фирмам следует изыскивать и более прогрессивные маркетинговые каналы, что обеспечивает эффективный сбыт.

Фирме также необходимо решить, какое число посредников будет использовано на каждом уровне канала. И здесь имеется три подхода.

Интенсивное распределение, когда производители обеспечивают наличие запасов своих товаров у торговцев и имеют возможно большее число торговых предприятий, т.е. обеспечивается удобство места приобретения товара покупателем.

Второй подход. Распределение на правах исключительности, когда в системе распределения ограниченное число посредников, но предоставлены исключительные права на распределение товаров фирмы. При этом часто становится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов.

И третий подход - селективное распределение. Данный метод представляет собой что-то среднее между интенсивным и исключительным методами. В данном случае число посредников может быть больше одного, но меньше общего числа желающих продавать ваш товар. Селективное распределение направлено на достижение достаточно большого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками.

При эксклюзивном сбыте производитель наделяет посредника правом единоличного сбыта в данном регионе и резко ограничивает количество оптовых и розничных торговцев в географическом районе. Эксклюзивное распределение получило наибольшее распространение в торговле потребительскими товарами, требующими сервиса (автомобили, крупные бытовые приборы) или подчеркивающими имидж качества (ювелирные изделия, одежда от кутюр). Фирма берет на себя функции контроля над каналом сбыта, имеет высокую долю прибыли при небольших объемах продаж. Данная стратегия сбыта эффективна, когда изготовитель хочет дифференцировать свой товар, проводя политику высокого качества и престижности. Примером такого сотрудничества была до недавнего времени деятельность казахстанской фирмы “Бутя”, которой фирмы – изготовители “Gillette”, “Adidas”, “Heinz”, “Reebok” и др. предоставили права эксклюзивного дистрибьютора при реализации своей продукции.

Особой формой эксклюзивного сбыта является франчайзинг.  Франчайзинг является формой договорной  ВМС и обозначает систему сбыта, при которой предприниматель предоставляет право продажи своих продуктов (лицензию) в форме вертикальной кооперации ограниченному числу торговых предприятий. Франчайзинг – это долгосрочные договорные отношения, по которому  фирма,  называемая франшизером, предоставляет другой фирме привилегию или право использовать ее имя на ведение определенного бизнеса на ограниченной территории при соблюдении установленных правил. Получатель франшизы (франшизиант) уплачивает франшизеру некоторую начальную сумму и отчисления от продаж, получая взамен право на использование коммерческой марки, а также на постоянную поддержку и передачу опыта. Получатель франшизы остается юридически самостоятельным и несет ответственность за свои действия. Помимо торговли товарами, фирма – франшизер предоставляет получателю франшизы льготы, привилегии, право использовать ее имя, товарные знаки, технологии на ведение других видов бизнеса: производственного, оказание услуг на ограниченной территории при соблюдении установленных условий.

При избирательном (селективном) сбыте фирма использует ограниченное число посредников и сочетает функции по контролю над каналом с торговыми посредниками, которые способны обеспечить должный уровень продаж и сервиса (могут торговать и товарами конкурентов). Избирательный сбыт заставляет фирму продавать свои ассортиментные линии только в ряде специальных розничных магазинов (обувь известных производителей, мебель, джинсы). Примером избирательного сбыта является реализация товара фирмой “Пьер Карден”, которая продает свою одежду в тщательно отобранных специализированных магазинах.

Интенсивный сбыт используется при реализации недорогих и часто покупаемых продуктов (молочные продукты, конфеты, хлеб, и др.). При интенсивном сбыте фирма использует большое число оптовых и розничных торговцев. Ее цели – интенсивное насыщение и широкий рынок сбыта, массовая реализация и высокая прибыль. Эта стратегия направлена на наибольшее число потребителей.