Модель поведения потребителя представлена в таблице 2.

 

Таблица 2

Модель поведения потребителей на рынке товаров производственного назначения

 

Составные части модели

Основные факторы составных частей модели

1.Локальные побудительные факторы в маркетинге

Товар

Цена

Методы распространения товара

Продвижение товаров

2.Глобальные побудительные факторы

Политический

Экономический

Научно-технический

Культурный

Социально-демографический

Психологический

3. «Чёрный ящик» сознания потребителя

Характеристики покупателей товаров производственного назначения:

§  Факторы внешней среды (окружающей обстановки);

§  Факторы межличностного отношения;

§  Факторы особенностей организации;

§  Факторы индивидуальных особенностей личности снабженцев

4.Ответная реакция покупателя

Выбор товара

Выбор марки

Выбор продавца

Выбор времени покупки

Выбор стоимости товара

 

 

 

Поведение покупателей на рынке товаров производственного назначения зависит от видов ситуаций совершения закупки:

Ø Повторная закупка без изменений;

Ø Повторная закупка с изменениями;

Ø Новая закупка или закупка для решения новых задач.

 

Повторная закупка без изменений – это ситуация, при которой покупатель выдаёт повторный заказ на что-либо, не внося в него изменений. Основываясь на удовлетворённости 1-ой закупкой, потребитель выбирает поставщика из имеющихся в списках, а «повторные» поставщики стараются соблюдать качество своих товаров и услуг, часто они предлагают автоматическую систему повторного (повторной закупки).

Повторная закупка с изменениями – это ситуация, при которой покупатель в повторной закупке вносит изменения технических характеристик товаров в целом с условием поставки и поставщиков. В этой закупке решения принимаются большим количеством сослуживцев.

Новая закупка (закупка для решения новых задач) – это наибольшее число решений со стороны снабженцев, так как им необходимо определить для себя:

1.     технические характеристики нового закупаемого товара;

2.     легированность цены;

3.     время и условия поставки;

4.     условия технического обслуживания;

5.     условия платежа;

6.     размер заказа;

7.     составить список поставщиков и выбрать из этого списка наиболее выгодных поставщиков для предприятия.

Для принятия решений о закупке предприятие создаёт Центр закупки, особенно в случае технологически сложных и инвестиционных товаров и высокого экономического риска.

Центр закупки – это совокупность лиц , имеющих общие цели в процессе принятия решения. В состав Центра закупки входят следующие лица:

o   Пользователи – те, кто выявляет потребность в технике;

o   Советники – подсказывают, к каким поставщикам обращаться или предлагают информацию (как правило, это люди (лица), которые отвечают за качество товара);

o   Прескрипторы – это лица, влияющие на выбор товаров (люди из конструкторского, инженерного бюро);

o   Снабженцы – это лица, фильтрующие решения и контролирующие отношения между Центром закупок и поставщиками, и отвечающие за закупку (принятие решения о закупке);

o   Лица, принимающие решения, им принадлежит последнее слово (технический директор, коммерческий директор);

o   Снабженцы и агенты по снабжению – это лица, функция которых на предприятии – подбор поставщиков и ведение переговоров с ними.