Изучение и анализ потребителя заключается в:

1. Изучить реакцию потребителя (группы потребителей) на товарное предложение фирмы и другие маркетинговые действия.

2. Установить побудительные мотивы покупки.

3. Изучить степень удовлетворенности покупателей свойствами товара и его ценой.

4. Исследовать частоту и повторяемость покупок.

5. исследовать прибыльность потребителя.

Исследование покупателя, его поведения на рынке уществляется в следующей последовательности:

1. Сегментирование рынка

2. Исследование поведения покупателя на рынке.

3. Выявление неудовлетворенных потребителей или ниши рынка.

Побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители проникают в «черный ящик» сознания покупателя и вызывают определенные отклики.

Задачи изучения потребительского спроса. Модель покупательского поведения.

Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре момента: товар, цену, методы распространения и стимулирова­ния. Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий из окружения покупателя; экономической, научно-технической, политической и культурной среды. Пройдя через «черный ящик» созна­ния покупателя, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций: выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объема покупки.

На совер­шаемые покупки большое влияние оказывают факторы куль­турного, социального, личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка.

Существует 5 этапов, через которые проходит потребитель: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.

1. Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Одна из обычных человеческих нужд ¾ голод возрастает до порогового уровня и превращается в побуждение.

2. В поисках информации потребитель может обратиться к сле­дующим источникам:

•Личные источники (семья, друзья, соседи, знакомые).

•Коммерческие источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки).

•Общедоступные источники (СМИ, организации, занимающиеся изучением и классификацией потре­бителей).

•Источники эмпирического опыта (осязание, изучение, использо­вание товара).

3. На выбор влияют: свойства товара. Потребитель склонен придавать разные весовые показатели значимости свойствам, которые он считает актуальными для себя. В-третьих, потребитель склонен создавать себе набор убеждений о марках, когда каждая отдельная марка характеризуется степенью присутствия в ней каждого отдельного свойства.

4. Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. Однако на пути от намерения до принятия решения в дело могут вмешаться еще два фактора: отношение других людей и непредвиденные факторы обстановки.

5. Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо неудовлетворен им. У него проявится ряд реакций на покупку, которые представляют интерес для деятеля рынка.