Ф м. исп-ть разл КТ (прямой маркетинг+услуги посредников), в этом случае такая с-ма сбыта наз-ся многоканальной. Если Ф объединяет усилия в сфере сбыта с др Ф, то такие с-мы сбыта наз-ся горизонтальными.

В торговый аппарат Ф входят:

1) менеджеры по сбыту;  2) торговые агенты (подчин-ся 1));  3) продавцы (их ф-ции: обслуживание потрб-лей, сам-но обратившихся по поводу покупки);  4)  дилеры – любые торг посредники, регулярно приобретающие Т для перепродажи.

Задачи сбыта: охват наиб крупных потреб-лей через торг агентов, дилеров.

Ф-ции торг агента: установление контакта с пок-лем, и обслуживание сделки, включая контроль за поступлением оплаты за Т, отгрузку и получение Т потреб-лем. 

Более мелкие потреб-ли обслуж-ся дилером, к-рые осущ-ет те же ф-ции, что и торг агент.

Планированием деят-ти торг агентов, дилеров заним-ся менеджеры по сбыту, работа к-рых м.б. построена на 2х принципах:

1) региональная работа – менеджер отвечает за опред территорию, где работают его торг агенты, дилеры и оптовые базы. Один меджер м. координир-ть работу 6-7 торг агентов, 2-3 опт баз, дилеров м.б. оч много;

2) функциональный принцип – один менеджер управляет либо только торг агентами, либо только дилерами и т.д. Если численность торг агентов и дилеров увеличивается, то ввод-ся должность помощника менеджера сбыта.

План работы след.:

агентами сост-ся прогноз сбыта по старым и новым показателям;

отделом маркетинга (службой сбыта) сост-ся прогноз изменения спроса с учтом данных прошлых периодов;

сост-ся общий план (сводный) сбыта;

торгов агент получает скорректир-ые цифры прогноза сбыта и использует их в своей деят-ти.

В процессе сбыта большую работу выполняет служба закупок, к-рая поддерживает минимальные торговые запасы на складах по оговоренному ассортименту. Отклонение от плана компенсируется за счет этой службы.