Сбытовую политику лучше всего рассматривать с 3-х позиций: сбыт, физическое распространение товара и продвижение товара.

Сбыт – деятельность предприятия по доведению продукта до целевого потребителя. Включает в себя выбор канала распределения, выбор маркетинговых посредников, а также решение вопросов складирования, транспортировки и создания запасов. Существует область деятельности, называемая логистика, занимающаяся сбытовой деятельностью.

Физическое распространение товара:

Товародвижение — это система доставки товаров к местам продажи в точно определенное время с максимальным уровнем обслуживания покупателей. Доля затрат составляет от 110 до 30%, из них транспортировка 40 - 50%, складирование 20 - 30%, поддержание товарно- материальных запасов около 10%, от 3 до 6: обработка заказов, получение и отгрузка товаров, упаковка.

Цели товародвижения:

·      максимальный сервис для клиентов;

·      снижение издержек предприятия.

Элементы системы товародвижения:

1. Обработка заказов (решение о процедуре оформления заказа).

2. Складирование. Решения:

·      использовать собственные склады или склады посредника;

·      сколько должно быть промежуточных складов;

·      как должны быть организованы склады.

 

3. Поддержание товарно-материальных запасов. Решения:

·      необходимое количество товара для поддержания запасов;

·      расчет времени для их пополнения.

 

 

4. Транспортировка существенно влияет на цену товара. Решение: выбор вида транспорта.

Продвижение товара:

Продвижение – совокупность разных методов стимулирования используемых разными компаниями при взаимодействии с целевыми рынками.

Средства продвижения товаров:

1. Личная продажа – предполагает прямое отношение покупателя с продавцом. Является единственной формой сделки, которая позволяет заключать сделки на месте (не откладывая)

Недостаток – относительно высокие издержки

2. Реклама – это платные сообщения, распространенные через СМИ и финансируемые теми от кого они исходят или спонсорами.

Достоинство – охватывает широкую аудиторию, при небольших издержках.

Реклама бывает 3-х типов: информативная, убеждающая и напоминающая.

3. Общественные связи – охватывают любые ср-ва общения с самыми различными аудиториями. Не имеет непосредственного отношения к продаже.

Мероприятия по созданию общественного мнения:

-презентации

-пресс-конференции

-симпозиумы

-финансирование общественно полезных мероприятий или спонсорство (установка памятников героям)

-публикация редакционных материалов престижно направленных.

Преимущества:

1. Высокая избирательная способность отдельных рекламных мероприятий

2. Возможность установления полезных перспективных мероприятий

3. Положительный резонанс среди широких слоев общественности

Недостатки:

1. Относительно высокая ст-ть

2. Отсутствие быстрых реальных экономических результатов.

4. Мероприятия стимулирующие сбыт – это широкий набор видов деят-ти, цель которых достижение кратковременного увеличения объемов сбыта.

Виды:

-предоставление купонов

-скидок

-бесплатных образцов

-конкурсы

-демонстрации

-подарки

-шоу

-дегустации.

Каналы распределения товаров.

Понятие распространение товаров включает регулирование всех производственных мероприятий направленных на перемещение товара в пространстве и времени, от места производства к месту потребления.

Система распространения товаров состоит из формирования каналов сбыта и организации процесса товародвижения. Каналы распространения характеризуются по числу составляющих уровней:

Сбытовая политика фирмы.

Ур-нь канала распределения – это любой посредник. Который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю

1 – канал «0»  Ур-ня (прямой тип)

2 – канал включает  в себя 1 посредника розничной торговли, агент по сбыту или брокер.

3 – двухуровневый канал – оптовый  и розничный торговец, на промышленных рынках – это дистребьютеры и дилеры

2, 3, 4 – косвенные каналы.