Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методы распространения и стимулирования. Прочие раздражители – это основные силы и события экономической, научно-технической, политической и культурной среды, окружающей покупателя. В сознании покупателя эти раздражители вызывают покупательские реакции: выбор товара, фирмы, дилера, времени и объема покупки.

Сознание каждого покупателя обладает определенными особенностями. Эти особенности – характеристики покупателя – оказывают основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и как реагирует на них.

Модель- это упрощенное представление реальности с включением только тех ее аспектов, которые представляются важными для создателя модели.

Маркетинговые

и другие 
стимулы

 Описание: http://3ys.ru/images/lib/syshnost-marketinga/image015.gif

«Черный ящик» (подсознание) покупателя

Описание: http://3ys.ru/images/lib/syshnost-marketinga/image015.gif 

Реакции 
покупателя

Товар

Цена

Распространение

Продвижение

 

 

 

экономические

технологические

политические

культурные

Характе-ристики 
покупателя

Процесс принятия решения о покупке

Выбор товара

Выбор марки

Выбор торгового посредника

Выбор времени 
покупки

Выбор объема 
покупки

Классическая модель Котлера.

 

Поведение потребителей (Блэкуэлл)

 

Мотивацию можно определить как совокупность причин психологического характера, объясняющих поведение человека, его начало, направленность и активность.

Мотив — это невидимая, неявная внутренняя сила, стимулирующая и вынуждающая поведенческую реакцию и обеспечивающая специфическое направление для этой реакции.

Модель процесса мотивации включает: стимул, обрабатываемый потребителем; осознание потребности; состояние побуждения; целенаправленное поведение и стимульные объекты.

Мотивация начинается с присутствия у индивидуума обрабатываемого стимула. В процессе информационной обработки стимул проходит этапы контакта, внимания, понимания, принятия и запоминания. Стимул может быть внутренним — возникает в самом потребителе, например физиологические изменения при недостатке пищи. Стимул может иметь внешнее происхождение, например, в результате наблюдения продукта потребителем.

Если стимул вызывает расхождение между желаемым и реальным состоянием, то появляется потребность. Потребность — несоответствие между текущим и желаемым состояниями действительности.

Возникновение потребности вызывает побуждение — состояние, в котором индивидуум испытывает эмоциональный и психологический подъем. Состояние побуждения вовлекает человека в целенаправленные действия, направленные на получение стимульных объектов.

В состоянии побуждения потребители вовлекаются в целенаправленное поведение — действия, предпринимаемые для разрядки состояния потребности.

Вовлеченность определяется как вырабатывающаяся у человека привязанность к объекту, основанная на присущих ему потребностях, ценностях и интересах.

 Типы вовлеченности потребителей


Тип вовлеченности


Содержание

Вовлеченность в связи с товаром

Связана с уровнем интереса потребителя в определенном товаре. Многие приемы продвижения разрабатываются и используются для расширения этого типа вовлеченности

Вовлеченность в связи с информацией о товаре

Основана на определенной степени заинтересованности потребителя в обработке маркетинговой информации

Вовлеченность в процесс выбора покупок

Соответствует различиям, которые могут возникнуть при покупке одного и того же товара для разных целей