Стимулирование сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на

покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе.

Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается её принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны Потребителю.

Стимулирование сбыта применяется в ситуациях, когда необходимо:

1) за краткосрочный промежуток времени повысить объем продаж;

2) удержать привязанность потребителя к продукции;

3) продвинуть на рынок новый товар;

4) взаимодействовать с остальными элементами продвижения.

Программу по стимулированию сбыта принято осуществлять в следующих случаях:

 · когда на рынке представлено слишком много однотипной продукции конкурирующей с продукцией предприятия;

 · на рынок выводится новый вид продукции или предприятием осваивается новый рынок или сегмент;

 · когда необходимо поддержать позицию предприятия на рынке;

 · при переходе продукции в фазу насыщения своего жизненного цикла.

 

Рассмотрим преимущества и недостатки стимулирования сбыта.

Преимуществами являются:

1) большая вероятность непосредственного контакта с покупателями;

2) большое количество методов стимулирования;

3) повышение вероятности импульсивных покупок и т. п.

К недостаткам можно отнести:

1) объем продаж повышается только на небольшой промежуток времени;

2) имеется наибольший положительный эффект совместно с другими методами продвижения и т. п.

Можно выделить следующие основные методы стимулирования сбыта.

1. Распространение образцов товара. распространение бесплатных образцов товара на пробу.

2. Купоны. Они дают своему владельцу право на скидку.

3. Льготная цена на несколько упаковок. Потребителю предлагается небольшая экономия при покупке нескольких упаковок.

4. Премия. Это товар, который предлагается покупателю в качестве поощрения за приобретение другого товара.

5. Сувениры – маленькие презенты для покупателей.

6. Демонстрация товара.

7. Конкурсы.

8. Установление предельного срока – предложение остается в силе только определенное количество времени.

9. Альтернатива «да»-«нет». В этом случае на упаковку наклеивается вопрос с заведомо положительным ответом, причем слово «да» печатается большими красочными буквами, а слово «нет» – маленькими и невзрачными.

10. Бесплатное вступление в клуб.

11. Привлечение клиентов потребителями – клиенту, приобретшему товар, предлагают привлечь к покупке своих знакомых, друзей, родственников за определенное вознаграждение.

12. Отрицательный ответ. Потребителю по почте высылаются товары, каталоги, сувениры с фирменной символикой до тех пор, пока клиент на это согласен.

13. Лотерея. Среди потребителей, которые приобрели товар в определенный отрезок времени, проводится лотерея.

Эта подфункция реализуется путем следующих мероприятий:

• Торговые переговоры на уровне руководителей или торговых

уполномоченных;

• Предложение услуг;

• Перераспределение покупателей в процессе продажи;

• Консультации по товарам;

• Демонстрация товаров, иногда театрализованная;

• Предложение товаров (фигуры из товаров);

• Внутримагазинная реклама.

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются : покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, и, наконец, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей (члены семьи, друзья, соседи, родственники, знакомые), организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.

В процессе стимулирования сбыта маркетологи могут использовать следующие способы:

• Охват промышленных предпринимателей (снижение цен при

покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);

• Премии и подарки представителям закупочных организаций;

• Заинтересованность торговых предпринимателей (понижение цен,

премии, подарки);

• Организация приемов для представителей предпринимателей и

торговли;

• Стимулирование труда торговых работников (установление

подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальные

подарки продавцам, конкурсы на лучшее знание продавцом своих

товаров, конкурсы продавцов на лучшие профессиональные навыки);

• Охват массовых покупателей (рассылка первых экземпляров товара

бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основной покупке;

снижение цен при покупке не одной вещи, а определенного

количества; приложение марок или купонов к товарам; снижение

цены или выдача безвозмездно некоторого количества товара при

предъявлении определенного количества упаковок, наклеек и т.д.;

конкурс покупателей - кто лучше знает наш товар; премии

покупателям товаров на определенную сумму; разработка упаковок,

которые можно использовать еще с какой-нибудь целью; гарантия

возврата денег; лотерея купонов и т.д.);

• Использование специальных методов торговли (самообслуживание,

доставка товаров на дом, торговля по почте, торговля в кредит, прием

устаревшего товара как первого взноса за новый).

Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также

установление связей с общественностью (public relations), которые заключаются в

преодолении “барьера недоверия” к товару и фирме. Для этого создается образ

фирмы “имидж”.

К основным мероприятиям по стимулированию сбыта относятся:

 · участие производителя в выставках и ярмарках;