Каналы сбыта – система взаимосвязанных компаний, делающих товар или услугу доступными для потребления или использования. Каналы сбыта бывают дистрибьюторские, розничные, оптовые, корпоративные и нерегулярные. Дистрибьюторские каналы сбыта - компании, которые закупают товар у производителя или нескольких напрямую. При этом возможны ситуации, когда компания-производитель реализует свой товар только через сеть дистрибьюторов, или также параллельно через другие каналы сбыта. Оптовые каналы сбыта представляют собой компании, закупающие товар у дистрибьюторов и перепродающие его другим оптовикам, или корпоративным и розничным клиентам.

Оптовые фирмы отличаются от дистрибьюторов тем, что напрямую с производителем не взаимодействуют. Розничные каналы сбыта – это те компании, которые осуществляют продажу товара конечным потребителям. К розничным каналам сбыта относятся и интернет-магазины. Корпоративные каналы сбыта - те компании, которые закупают товар через все вышеперечисленные каналы сбыта для удовлетворения своих корпоративных нужд. Нерегулярные каналы сбыта представлены компаниями, разово совершающими закупки через какой-нибудь из перечисленных каналов сбыта. Компании, осуществляющие транспортировку товара, и не являющиеся ни поставщиками, ни агентами, частью канала сбыта не считаются.

Каналы сбыта бывают разноуровневые. При реализации производителем товара непосредственно конечному потребителю канал сбыта называется нулевым. В зависимости от того, сколько звеньев в цепочке производитель – потребитель, различают одноуровневые (один оптовик-посредник), двухуровневые (оптовик и розничный продавец), трех- и более уровневые каналы сбыта. Каналы сбыта должны обязательно контролироваться компанией- производителем, так как именно она решает, как лучше доставить товар потребителю, и именно она понесет убытки, если товар поступает к потребителю позднее, чем рассчитывалось, или расходы на реализацию чрезмерно высокие, или продукция конкурентов распространяется шире. Поэтому компания-производитель собирает информацию о движении товаров посредством собственных клиентов, через штат своих торговых представителей или нанятое маркетинговое агентство.

Виды каналов сбыта:

  • Прямая продажа непосредственным покупателям и потребителям продукта или услуги через офис продаж (розничный магазин).
  • Интернет продажи, которые могут быть реализованы через сайт (интернет-магазин).
  • Телемаркетинг.
  • Партнерские сети (дилеры, франчайзи, посредники).
  • Оптовые покупатели.
  • Служба сбыта.

Функции участников каналов сбыта:

  • Сбор информации о потенциальных и существующих покупателях, конкурентах и других субъектах и факторах маркетинговой среды.
  • Разработка и распределение убедительных коммуникаций, направленных на стимулирование покупок.
  • Достижение согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения прав владения и распоряжения товаром.
  • Размещение заказов на производство товаров.
  • Изыскание денежных средств, необходимых для финансирования запасов на различных уровнях маркетингового канала.
  • Принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала.
  • Обеспечение последовательного хранения и перемещения товаров.
  • Перевод денег покупателей на счета производителя через банки и другие финансовые учреждения.
  • Передача прав владения товаром от одного физического или юридического лица к другому.

Оптовые участники:

  • Оптовик
  • Дистрибьютор
  • Дилер
  • Оптовые торговцы
  • Агенты, брокеры, комиссионеры

Розничные участники:

  • Розничная торговая сеть
  • Универмаг
  • Универсам
  • Гипермаркет
  • Гастроном
  • Мини-маркет
  • Специализированные магазины
  • Павильоны, киоски, палатки, торговые автоматы