Товародвижение – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю над физическим перемещением готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для производителя.

Сбытовая политика – стратегия формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети).

Причины развития сбытовой сети в маркетинге:

  • Борьба за деньги потребителя – жизнь в условиях изобилия привела к необходимости соблюдения требований потребителя:

Ø  хорошего знания товара;

Ø  минимального количества времени на его приобретение;

Ø  максимума удобств до, во время и после покупки.

  • Рационализация производственных процессов – сортировку, фасовку, упаковку целесообразно осуществить перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в процессе долгожданного обслуживания;
  • Проблемы эффективности рыночного поведения и развития предприятия – руководить предприятием эффективно – значит быть постоянно ориентированным на нужды потребителя.

При формировании сбытовой политики рассматриваются:

  • Требования к сбытовой сети на каждом сегменте рынка;
  • Организационная структура системы сбыта предприятия;
  • Уровень квалификации коммерческого персонала;
  • Опыт работы и наличие сбытовой сети предприятия;
  • Разработка вариантов сбытовых каналов и оценка эффективности работы существующей системы сбыта, возможность увеличения объема продаж при развитии каналов сбыта;
  • Лояльность посредников к предприятию;
  • Наличие финансовых ресурсов для создания системы сбыта;
  • Количество потенциальных потребителей;
  • Ключевые регионы продаж;
  • Предпочтения конечных потребителей;
  • Гарантийное и сервисное обслуживание клиентов.

Направления политики распределения:

  • Изучение конъюнктуры рынка – проводится на общеэкономическом, отраслевом и рыночном уровнях на основе прогностического и аналитического подходов;
  • Прогноз товарооборота – оценка продажи товара в натуральном и стоимостном измерении и доли предприятия в объеме оборота предприятий, работающих на данном рынке, которая осуществляется на различные сроки. Составленные прогнозы применяются при проведении торговых операций, составлении графиков производства и управления запасами, обосновании бюджетов и прибылей, определении цен, финансовых затрат;
  • Подготовка финансовой сметы – соотнесение ожидаемых продаж с предполагаемой суммой торговых расходов и возможной прибылью. Сметы составляются по общему объему продаж и по отдельным товарам;
  • Установление «норм продажи» – определение конкретных заданий торговым агентам;
  • Торговая отчетность – предоставление сведений о фактических продажах и затратах, информации о новых тенденциях на рынке;
  • Критерий контроля.