Напишем:


✔ Реферат от 200 руб., от 4 часов
✔ Контрольную от 200 руб., от 4 часов
✔ Курсовую от 500 руб., от 1 дня
✔ Решим задачу от 20 руб., от 4 часов
✔ Дипломную работу от 3000 руб., от 3-х дней
✔ Другие виды работ по договоренности.

Узнать стоимость!

Не интересно!

       Личная продажа — установл-е личного контакта с одним или неск-кими потенц-ми пок-лями с целью продажи Т. Н-р, это м.б. телеф переговоры регион-х представ-лей фирмы-произв-ля с местными компаниями или пр-ями розничной торговли, выборочные звонки потенц-м пок-лям непоср-венно на дом или продажа Т по телеф заказам.

Людей, занимающихся  этой  разновидностью  коммерч деят-ти, наз-ют по-разному: торг агенты, контакторы, торг консультанты, инженеры по сбыту, представ-ли на местах, агенты по услугам; маркетинговые агенты.

Достоинства: маркетинговое сообщение предлаг-ся только целевой аудитории вероятных пок-лей, встреча лицом к лицу позволяет исп-ть повторение специфич-х призывов к д-виям, множ-венность возм-тей.

Роль, к-рую личные продажи играют в маркетинговых коммуникациях, зависит от неск-ких ф-ров, включающих Т, Р, канал распредел-я и доступность альтернат-х решений в обл-ти маркетинговых коммуникаций.

Наиб часто исп-мые в технике личных продаж подходы м. разделить на 2 категории:

Ориентация на сбыт – исп-е техники убеждения — пок-лей «заставляют» покупать предлагаемые Т. Технологии торг представ-лей, ориентированных на сбыт, включ преувелич-е хар-к Т, критику продукции конкурентов, использование тщательно подготовл-х презентаций и предложение скидки для того, чтобы совершить сделку немедленно. Этот подход подразум-ет, что потребители не желают приобретать Т иначе, как под давлением со стороны продавца, что они подвержены сильным впечатлениям от гладкой презентации и что они не будут жалеть потом о совершенной покупке.

Ориентация на потребителя выявление его потребностей и нахождении выгодных для произв-ля и потреб-ля путей их удовлетворения. Подобная ориентация требует от торгового персонала новых навыков: 1) продавец д. помочь пок-лю четко сформулировать его потребности; 2) продавец д. продемонстрировать пок-лю ценность предлагаемого Т, к-рая м.б. как эк-кой, так и психологич (покупка приносит удовлетв-е, увер-ть в себе, повышает престиж или самооценку потреб-ля); 3) продавец призван находить такое решение проблемы, к-рое отвечает потребности пок-ля. Продавец предлагает потреб-лю реальную ценность, подчеркивая, что его Т по сравнению с продукцией конкурентов вызывает большее удовлетворение; 4) продавец создает основу для долгосрочных деловых отношений с клиентом.

Недостатком явл высокие издержки в расчете на один контакт, непостоянство сообщения, трудность в контроле торговых агентов.