Организация каналов распределения

Автор: | 24.02.2017

Организация каналов распределения

Логистический канал – это частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей.

Канал распределения – множество организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя до потребителя.

Горизонтальные каналы распределения – состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый участник канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль, не учитывая интересы системы в целом, т. к. ни у одного члена канала нет контроля над деятельностью остальных членов канала.

Вертикальные каналы распределения – это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Один из участников канала может быть собственником остальных компаний-участниц, либо предоставляет им выгодные условия. Каждый участник канала действует с целью максимизации прибыли системы в целом и имеет возможность контроля над другими участниками канала.

Основным методом образования каналов является интеграция.

«Интеграцией вниз»
называется такая организация канала, при которой фирма-производитель может приобрести поставщика сырья.

В условиях спада продаж может произойти приобретение поставщиком фирмы-производителя, «интеграция вверх». Цель интеграции вверх – сохранение уровня продаж сырья, сужение рынка покупателей данного сырья.

«Жесткая интеграция» — когда одна фирма покупает другую фирму.

«Гибкая  интеграция» — когда фирмы налаживают интеграционные связи на добровольной основе.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней
(количеству посредников). Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника (розничный торговец), двухуровневый – двух посредников (оптовые и розничные торговцы), трехуровневый – трех посредников (оптовые, мелкооптовые и розничные торговцы). 

Типы посредников в каналах распределения

Классификацию посредников проводят по двум признакам:
1) от чьего имени работает посредник;
2) за чей счет посредник ведет свои операции.

Тип посредника

Признак классификации

Дилер

От своего имени и за свой счет

Дистрибьютор

От чужого имени и за свой счет

Комиссионер

От своего имени и за чужой счет

Агент, брокер

От чужого имени и за чужой счет

Дилер
становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Дистрибьютору предоставляется право продажи продукции, но не право собственности. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

Комиссионер
не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. Агенты получают вознаграждение, как по тарифам, так и в виде процента от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции и не распоряжаются ею. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры имеют вознаграждение как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Сбытовые стратегии:

Интенсивное распределение – в нём участвует максимально возможное количество сбытовых организаций. Применяется при высоком уровне спросе на продукцию или при мероприятиях по расширению рыночной доли или внедрения на новые рынки сбыта.

Распределение на правах исключительности (эксклюзивное распределение) – когда ограниченному числу дилеров предоставляют исключительные права на сбыт товаров фирмы, при этом дилер не должен торговать товарами конкурентов. Эксклюзивное распределение способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него высокие наценки. 

Селективное распределение – применяется, когда объёмы поставок в сбытовую сеть зависят от качества продукции, степени колебания спроса.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *