Решения розничного торговца (дилера) направлены на создание конечного торгового продукта с целью привлечения наибольшего числа постоянных покупателей. Конечный продукт розничного торговца определяется:
— Целевым сегментом рынка, на который направлены торговые усилия;
— Торговым ассортиментом предлагаемых продаж;
— Позиционированием и имиджем данного рынка.
Соответственно, принимаются следующие маркетинговые решения:
a. Место, район расположения;
b. Торговый ассортимент (ширина, глубина упаковки и т.д.);
c. Оформление витрины магазина;
d. Торговый персонал (квалификация, организация работ);
e. Уровень цен, ценовой имидж;
f. По стимулированию сбыта (витринные и магазинные рекламы, комплекс инструментов продвижения);
g. Стимулирование определенных товаров;
h. Физическое перемещение товаров в магазине.
Стратегия распределения:
1) Проталкивание (Push);
2) Протягивание (Pull).
При проталкивании маркетинговые решения фокусируются на посредниках с целью привлечь их внимание к товарам и к сотрудничеству. Используются скидки, обучение персонала, сотрудничество в рекламе.
При протягивании маркетинговые решения производителя фокусируются на конечных потребителей, минуя посредников. Используется активная реклама, пропаганда торговой марки, выстави.
Предприятие стремится путём общения с потенциальным потребителем воздействовать на посредников, вынуждая их к сотрудничеству. Потребители начинают играть роль втягивающего механизма конкретной торговой марки в сбытовой политике.