Мотивация — это процесс стимулирования кого-либо (отдельного человека или группы людей) к деятельности, направленной на достижение целей организации.
Мотивы подчинены нашим отношениям, нашей постоянной психологической предрасположенности действовать определенным образом, воспринимать нечто заданное в любых условиях: мы что-то принимаем и что-то не принимаем (шерстяные галстуки, снятое молоко и т. д.).
Отношенияпредставляют собой результат взаимодействия самых различных влияний, во власти которых мы постоянно находимся с самого раннего детства: (семья, школа, спортивный клуб, общественный класс, к которому мы принадлежим и тд) .
Результаты изучения мотивации представляют ценный материал для маркетинговых коммуникаций.
В отношении клиентов можно выявить:
- мотивы покупки, препятствия к осуществлению покупки;
|
- процесс получения информации и процесс принятия решений;
|
- существование лидеров, определяющих общественное мнение, степень их влияния, а также степень воздействия торговых фирм;
|
- поведение покупателя (покупка хорошо обдуманная или импульсивная); отношение к пунктам сбыта;
|
- степень важности обладания каким каким-либо благом;
|
- типологизация клиентов, построенная на основе психосоциологических критериев, характеризующих личность;
|
- изменение вкусов и привычек различных групп клиентов;
|
- перемещение к другим источникам удовлетворения потребностей (в зависимости от моды, от изменения образа жизни).
|
При разработке рекламной кампании оно позволяет рекламодателю:
- разработать аргументацию при составлении текста рекламы;
|
- работать с каждым сегментом потенциальных покупателей и влиять на них;
|
- выявить то, чего не следует касаться;
|
- определить, какой тип рекламы надо использовать: информативную, престижную, с упором на всеобщую известность, в виде беседы, выяснить, не «перенасыщены» ли клиенты рекламой какого-либо товара или услуги.
|
