Критерии сегментации промышленного рынка
Промышленный рынок – это рынок организаций-потребителей, которые приобретают товары для дальнейшего производства и перепродажи другим потребителям.
Критерии сегментации промышленного рынка делятся на 3 группы:
1. Производственно-экономические-
— отрасль, к которой относится предприятие потребитель
— технологический процесс, применяемый на предприятии
— размер компании потребителя
— экономический регион (географический критерий)
2. Специфика организации закупок, особенности запросов потребителей-
— Наличие специфических проблем заказчика в области закупки (скорость, комплектность поставки и т.д.)
— факторы учитывающиеся заказчиком закупочной политики(условия оплаты, методы расчетов)
— форма взаимоотношений (контрактно-долгосрочноя основа, разовые закупки)
3. Критерии личных характеристик лиц, представляющих компаниюзаказчика.
Сегментация рынка как потребительской, так и производственной продукции возможна также исходя из отзывов потребителей о качестве, фирменной марке, цене, организации сервисного обслуживания, рекламе и организации продвижения на рынок.
Сегментация может носить и целенаправленный характер в соответствии с установкой руководства предприятия (например, иметь дело только с оптовыми потребителями или производителями оригинального оборудования и т.д.). Как правило, такой подход вытекает из результатов анализа прошлой деятельности, который проводится в целях определения сегментов, где удалось достичь оптимального соотношения между объёмом продаж и прибылью, а так же для прогнозирования дальнейшего развития сбытовой деятельности.
Таблица 1. Сегментация товаров производственного назначения.
Отрасли |
Промышленность |
Транспорт, связь |
С/х |
Строительство |
Оборона |
Культура, наука, здравоохранение |
Торговля, коммунальное хоз. |
|||||
Форма собственности |
Государственная |
Коллективная |
Частная |
Иностранных юридич. лиц |
Смешанная |
|||||||
Сферы деятельности |
НИОКР |
Основное производство |
Производственная инфраструктура |
Социальные инфраструктуры |
||||||||
Размер предприятия |
Малое |
Среднее |
Крупное |
|||||||||
География |
Умеренные широты |
Тропики |
Арктика, |
|||||||||
Широта производственного профиля |
По классу и виду продукции |
По разновидности и типу |
По типоразмеру |
|||||||||
Рынок предприятий имеет целый ряд существенных отличий от потребительского рынка, которые необходимо учитывать при взаимодействии с ними: